El secreto para una comunicación exitosa en los negocios y la vida cotidiana es hacer las preguntas correctas. Comprender el valor de una encuesta efectiva es probablemente el factor más importante para el éxito empresarial. La forma de averiguar qué necesita la gente es hacer una pregunta y luego escuchar atentamente la respuesta.
¿Qué tienen en común Oprah Winfrey, Larry King y Barbara Walters? Todos son grandes entrevistadores. Tienen la extraña habilidad de hacer que las personas se sientan cómodas y hablen haciendo las preguntas correctas. La conclusión es que a los clientes y prospectos les gusta ofrecer información sobre lo que quieren en términos de precios, productos y servicios si hacen las preguntas correctas. Cuantas más preguntas haga, más hablará el cliente o cliente potencial, de modo que pueda descubrir los «botones calientes». Recuerde que alrededor del 90 por ciento de los clientes y prospectos piensan en sí mismos primero.
Al principio, siempre debe recordar las 7 claves para una buena encuesta. Se trata de ser inteligente y directo. ¿Cómo puede lograr esto mejor que usar estas 7 teclas:
1. ¿Por qué? Por ejemplo: ¿Por qué debería elegir el software A en lugar del software B para los gastos de su pequeña empresa?
2. ¿Quién? Por ejemplo: ¿A quién recomendaría este producto y por qué?
3. ¿Dónde? Por ejemplo: ¿Dónde se enteró por primera vez de mi pequeña empresa?
4. ¿Cuándo? ¿Cuándo esperaba haber completado el Proyecto A?
5. ¿Qué? ¿Qué problemas de solución de problemas ha encontrado al usar este programa?
6. ¿Cómo? ¿Qué le parece nuestra nueva política de envíos?
7. ¿Lo es? ¿Está bien si me pongo en contacto con usted en el futuro si necesito más información?
Probablemente ya haya notado que el número 7 no es una de las preguntas estándar a considerar al hacer preguntas, pero le permite verificar lo que ha aprendido escuchando atentamente las teclas 1-6. Confirmar y revisar los testimonios de los clientes les mostrará que está escuchando atentamente lo que se dice y les asegurará que su opinión es importante. También le permite absorber y sintetizar mejor lo que se ha dicho para que pueda aplicarlo de manera óptima.
Es un arte hacer preguntas. Si usa los 7 botones para buenas preguntas, tiene un buen comienzo. Sin embargo, recuerde mantener las cosas bien enfocadas para que las respuestas que obtenga se adapten a lo que desea descubrir. La mayoría de las personas por naturaleza tienden a hacer preguntas muy generales. Sin embargo, durante el trato, debe tratar de hacer preguntas que sean lo más detalladas posible para que obtenga una mejor respuesta y la persona con la que hable sepa que es un buen oyente.
También tenga en cuenta que el hecho de que una pregunta sea detallada no significa que deba detallarse de ninguna manera. Más bien, simplemente tiene que formularse para que se incluya la información correcta en la respuesta.
Por ejemplo, si alguien le pregunta cómo iniciar una pequeña empresa, le hará dudar un poco sobre qué decir y dónde comenzar. Además, esto inevitablemente lleva a una serie de otras preguntas que no sirven para hacer la pregunta original en absoluto: preguntas más detalladas. No pierdas el tiempo de la persona a la que le haces preguntas, no pierdas tu propio tiempo y mantén la confusión al mínimo. Una mejor pregunta para comenzar podría haber sido algo más detallado, como: ¿Cómo iniciar una pequeña empresa de pedidos por correo en Richmond, Virginia, que se ocupa de las computadoras portátiles? ¿Notas la diferencia?
La base para hacer buenas preguntas y obtener una gran cantidad de respuestas prácticas es usar las 7 teclas directamente y en detalle. Le permiten llegar a la raíz de su pregunta para que obtenga la información y las instrucciones que necesita para tomar medidas específicas.
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