Un estudio realizado por la Asociación de Ejecutivos de Ventas encontró que el 81% de todas las ventas se realizaron en o después del quinto contacto. Si usted es propietario de una pequeña empresa y solo realiza un chequeo o dos, imagine todo el negocio que pierde.
Si no persigue a sus prospectos y clientes, ¡llene su bañera sin primero poner el tapón en el desagüe!
Pero no se desanime si es uno de los 90% de propietarios de negocios con los que hablo. La buena noticia es que tiene suficiente espacio para mejoras rentables.
El seguimiento constante crea un flujo predecible y rentable de prospectos y clientes que compran. Las pequeñas empresas que rastrean clientes potenciales y se ponen en contacto con ellos disfrutan de mayores tasas de conversión y un mayor porcentaje de recomendaciones que aquellos que no lo hacen.
Después de preguntar a muchos propietarios de pequeñas empresas por qué no realizan un seguimiento, a menudo escucho respuestas como, «No tengo la fuerza de ventas para perseguir a todos nuestros clientes potenciales» o «Por lo general, estamos demasiado ocupados para hacer mucho seguimiento arriba «Estas respuestas activan automáticamente las señales de alerta que me dicen que carecen de un proceso de seguimiento sistemático.
El problema no es que no puedan contactar a clientes potenciales, sino que no tienen los sistemas en funcionamiento.
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¿Cómo se ve un buen sistema de seguimiento?
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Un buen sistema de seguimiento de marketing debe tener tres atributos.
Debe ser sistemático, lo que significa que el proceso de seguimiento se realiza de la misma manera cada vez.
Debe entregar resultados consistentes y predecibles.
Debería requerir una interacción física mínima para que funcione, lo que significa que puede ejecutarse en el piloto automático.
Suena como un sueño hecho realidad para la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas, ¿no? No solo se puede hacer, se hace todos los días. El secreto del «marketing de seguimiento» es hacerlo automáticamente para que no tenga que mover un dedo, pero el trabajo aún está hecho.
Con la tecnología actual, es más fácil que nunca. Al automatizar sus procesos de seguimiento, tiene más tiempo para trabajar en su empresa que en su empresa.
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Tres tipos de seguimientos
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Hay tres tipos de personas para contactar: sospechosos (personas en su mercado objetivo), clientes potenciales (personas que respondieron a su comercialización pero que aún no compraron nada) y clientes (personas que compraron algo de usted) )
Cada mensaje de seguimiento y oferta es diferente para cada tipo de persona. En el caso de los sospechosos, desea tentarlos para que lo llamen o visiten su tienda / oficina.
Debe persuadir a los clientes potenciales para que realicen la primera compra. Y con los clientes, desea convencerlos de que vuelvan y hagan más negocios con usted y hagan sus recomendaciones.
Obviamente, un sospechoso es la persona más difícil de rastrear porque todavía no ha mostrado interés en una piscina o jacuzzi, y generalmente no tiene información de contacto.
Sin embargo, esto no se aplica a las partes interesadas y clientes. No solo saben quiénes son, sino que ya deberían tener su información de contacto.
Y si contacta constantemente a sus clientes, encontrará que ellos lo ayudarán a convertir a sus sospechosos en clientes al hacer recomendaciones a clientes potenciales y potenciales.
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Sus herramientas de seguimiento de marketing
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Sus principales herramientas de marketing son teléfono, correo directo y correo electrónico. Muchos propietarios de negocios de piscinas y jacuzzis cometen el error de saltar al teléfono para preguntar. Sin embargo, la mayoría de los prospectos no quieren un mensaje de ventas intrusivo de inmediato, y la mayoría de los prospectos han sido capacitados para considerar a cualquiera que llame como un vendedor intrusivo.
En cambio, debe intentar generar confianza con su cliente potencial enviando rápidamente elementos de información como informes especiales, CD de audio o videos antes de hacer una llamada.
Recuerde incluir siempre una «oferta de próximo paso» con sus materiales de enseñanza. Si el siguiente paso es visitar la tienda, atraerlos con una oferta adecuada, o si el siguiente paso es llamarlo, incite a sus prospectos a que lo llamen de inmediato.
Las personas pasan por el proceso de compra en pequeños pasos, especialmente si están considerando comprar artículos de alta entrada como jacuzzis o piscinas. Su oferta siempre debe ayudarlos a dar el siguiente paso.
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Tu secuencia de seguimiento
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El poder de su seguimiento radica en su secuencia de seguimiento. Su secuencia de seguimiento consiste en una serie de comunicaciones con su cliente potencial que están «vinculadas» entre sí, cada comunicación basada en el mensaje anterior.
Por ejemplo, podría comenzar su segunda carta con las palabras: «Le envié una carta hace 10 días …». También puede usar el mensaje «2. Tenga en cuenta «estampar en el sobre para que las personas sepan que esta es la segunda vez que los contacta.
Si hace referencia a la comunicación anterior, lo que diga estará vinculado a lo que ya ha dicho, y se recordará a sus clientes potenciales que está lo suficientemente preocupado como para continuar la conversación.
Normalmente, debe incluir entre tres y cinco envíos con correo directo con aproximadamente siete días de diferencia. Si usa un autorespondedor secuencial, puede hacer tantos seguimientos como desee porque el uso del correo electrónico es básicamente gratuito (por lo que siempre desea obtener una posible dirección de correo electrónico).
Uno de mis clientes tiene más de 20 seguimientos en su secuencia de autoresponder, que se llevan a cabo durante un período de seis meses.
Cada secuencia debe seguir un argumento lógico, y podría considerar fortalecer la oferta en cada comunicación utilizando una fecha límite como un motivador para actuar ahora.
En el tercer mensaje, podría decir, por ejemplo: «Me sorprende que no haya aceptado mi generosa oferta. ¿Qué lo está frenando?» O puede decir: «Le he escrito tres veces y todavía no me ha preguntado acerca de mi oferta así que voy a sacar todas las paradas y hacerte una oferta que no puedes rechazar «.
Tenga en cuenta que el idioma siempre vincula la comunicación anterior y aumenta la audacia de la oferta. Es el mismo tipo de conversación que puede tener en un argumento de venta regular.
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Cómo configurar su sistema de seguimiento de marketing en piloto automático
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Lo que estoy a punto de revelar es la clave para desarrollar un poderoso sistema de seguimiento de mercadeo porque supera la razón principal por la cual la mayoría de las compañías dejan de seguirlo.
Debe automatizar su sistema de seguimiento tanto como sea posible para que sus empleados tengan poca o ninguna interacción física con el sistema. Son las interacciones físicas requeridas (es decir, imprimir cartas, enviar correos electrónicos, ingresar clientes potenciales, etc.) lo que hace que el 99% de todas las fallas ocurran en sistemas de marketing de seguimiento bien intencionados.
Para automatizar su seguimiento, considere el uso de sistemas de marketing robóticos y externalice las interacciones manuales a un servicio dedicado.
Por ejemplo, para realizar un seguimiento de sus clientes potenciales, debe usar un sistema de mensajes grabados automatizados gratuitos que capture, transcriba y transcriba automáticamente la información de contacto de sus prospectos y le envíe por correo electrónico sus clientes potenciales todas las mañanas en una hoja de cálculo.
Si está utilizando un sistema de seguimiento de correo directo (y usted también debería hacerlo), busque una casa de despacho de pedidos para que haga el envío por usted. Para encontrar una casa de cumplimiento, simplemente comuníquese con su impresora local y solicite que lo remitan a una casa de cumplimiento cercana.
Ahora retrocede un momento y observa el poder de lo que te acabo de revelar. Imagine que coloca un anuncio, llama a su cliente potencial y proporciona su información de contacto a través de su sistema de mensajería grabado.
Sus clientes potenciales serán enviados automáticamente por correo electrónico a su casa de cumplimiento. Su prospecto recibe un paquete de correo directo de cinco secuencias que contiene su mensaje de marketing más convincente, ¡sin tener que mover un dedo!
Con un sistema de respuesta automática por correo electrónico, puede configurar exactamente el mismo tipo de sistema de marketing de seguimiento manos libres. Su cliente potencial no solo recibe su correo directo, sino que también puede insertar sus mensajes de correo electrónico entre sus correos.
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¿Qué pasa con una llamada de seguimiento?
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Descubrirá que no he dicho nada sobre llamar a su prospecto. Esto se debe a que desea que su cliente potencial reciba sus mensajes de marketing y que la mayoría de las preguntas sean respondidas antes de que lo llamen. Una perspectiva educada es su mejor perspectiva.
Ya sabe por qué es diferente, cuál es su propuesta de valor y cómo está calificado de manera única para satisfacer sus necesidades. En esencia, se precalificaron antes de que tuvieras que pasar tiempo hablando con ellos físicamente.
Esto acorta drásticamente el ciclo de ventas y aumenta su tasa de conversión porque ha posicionado a su pequeña empresa como la única opción lógica.
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Conclusión
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El marketing de seguimiento aumenta su tasa de finalización y aumenta significativamente la satisfacción de sus clientes. Si sigue procesos sistemáticos, puede utilizar el tiempo de su personal de ventas y aumentar su productividad. Esto lleva a más ventas con menos esfuerzo. ¿No es eso lo que quieres? Obtenga más ventas hoy mediante la implementación de su propio sistema de seguimiento de marketing.
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